اصول و فنون مذاکره در کسب و کار
اصول و فنون مذاکره در کسب و کار
*مذاکره چیست ؟
عموما مذاکره شامل فرایندی است که هدف از آن انجام آن رسیدن به یک توافق یا حل مشکلات در موضوعی خاص است.البته در تعریف مذاکره نظرات مختلفی بیان شده است که نشاندهنده اهمیت و پیچیدگی آن می باشد. در مذاکره از مجموعه ای از روابط بین فردی در جهت رسیدن به نتیجه ای مهم بهره گرفته می شود که این تعریف نشاندهنده اهمیت مذاکره در زندگی روزانه است.بسیاری از افراد از مذاکره به عنوان چانه زدن افراد برای گرفتن امتیاز از یکدیگر یاد می کنند که در نهایت هدف رسیدن به یک نقطه نظر مشترک است.
*اهمیت مذاکره در کسب و کار
شما در هر سطحی از کسب و کار باشید و هر تعداد مشتری داشته باشید ، مذاکره با افراد یکی از اساسی ترین مهارتهایی است که برای پیشرفت شما در کارتان نیاز است و باید هر زمان برای آموزش بهتر آن تلاش کنید.
قطعا برای شما هم اتفاق افتاده است که خریدی داشته اید که فروشنده با شما ارتباط خوبی داشته و با مذاکره مفید توانسته در خرید محصول به شما کمک کند و شما را برای خرید بعدی نیز راغب نموده است.داشتن علم مذاکره باعث فروش بیشتر و جذب مشتری و ترقی در کسب و کار می شود.
مدیران سازمان ها و صاحبین کسب و کار نیز باید مهارت اصولی و کاربردی مذاکره را یاد بگیرند و بر آن تسلط داشته باشند.برای ایجاد کسب و کار ، خلق مشتری ، داشتن مشتریان وفادار و پیشرفت در کسب و کار انجام مذاکره سهم بسزائی دارد و بازدهی چشمگیری دارد.
مدیران سازمان ها در کنار یادگیری مهارت های مدیریتی باید مهارت های مهم دیگری را نیز آموزش ببینند و در سازمان خود اجرا کنند تا مسیر موفقیت خود را هموار سازند.مدیران باید بهترین مذاکره کننده باشند و با صلابت بتوانند در جلسات و در کسب و کار خود پیروز میدان باشند .
*مهارت های اصلی مذاکره
لازم به ذکر است که مذاکره موثر به طرفین مذاکره ، محیط مذاکره و نتیجه دلخواه طرفین بستگی دارد.
در اینجا نیاز دانستیم چند مهارت اصلی مذاکره که در بیشتر موقعیت ها کاربردی است بیان شود :
- مهارت ارتباط موثر : برای برقراری ارتباط موثر شما باید بتوانید افکار خود را خلاقانه بیان کنید و از نشانه های غیرکلامی بجا استفاده نمایید.نکته مهم دیگر بازخورد مهم به صحبت های طرف مقابل و درک نیازها و نگرانی های او می باشد.شما بعنوان یک مذاکره کننده زمانی می توانید موفق عمل کنید که شنونده فعالی باشید و همچنین با یک ارتباط واضح از ایجاد سوء تفاهم ها خودداری کنید.
- ایجاد تعادل در ارتباطات : مذاکره کننده حرفه ای باید قادر به مدیریت روابط خود باشد . بخصوص در روابط جدید باید بتواند پویایی رابطه را حفظ کند تا دوام داشته باشد و همچنین بین روابط تجاری و روابط با دیگران تعادل برقرار کند.
- ترغیب کردن : یکی از مهم ترین مهارت مذاکره کننده میزان اثرپذیری او بر دیگران است که باعث می شود فرد مقابل صحبت ها و راه حل های شما را بهتر قبول کند و برای حمایت از دییدگاه شما راحت تر ترغیب می شود.
- برنامه ریزی : این مهارت مهم قبل از مذاکره ، حین مذاکره و بعد از مذاکره کاربرد دارد و برای ایجاد توافق نامه بین طرفین بسیار مهم است.در حین مذاکره ، برنامه ریزی می تواند تصمیم گیری برای انجام شرایط را در طرفین راحت تر کند و هر دو طرف با آگاهی جلسه را پشت سر می گذارند.
- استراتژی جایگزین : یک مذاکره کننده خوب باید قبل از شرکت در مذاکره یک برنامه اصلی و برنامه جایگزین داشته باشد تا در صورت عدم توافق طرفین در برنامه اصلی ، بتواند ادامه جلسه را پیش ببرد و سناریوی جدید را مطرح کند.
انواع مذاکره :
شما به عنوان مذاکره کننده باید با انواع مذاکره آشنا باشید تا در جلسه برای بهبود روند جلسه از مهارت متناسب با آن استفاده نمایید. در ادامه انواعی از مذاکره ذکر خواهد شد :
1- مذاکره توزیعی : نام دیگر آن مذاکره برابرساز است و زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که هر کدام از طرفین فکر می کنند که اگر چیزی را در جلسه از دست بدهد قطعا طرف مقابل سود می کند .در این نوع مذاکره طرفین بیشتر بر روی این تمرکز دارند که بیشتر از طرف مقابل سود کنند و نیازها و منافع خودشان خیلی دقت نمی شود.مثلا زمانی که فروشنده محصولی تخفیف نمی دهد ، مشتری فکر می کند که با خرید محصول متحمل ضرر خواهد شد و به فروشنده سود بیشتری می رسد و فروشنده نیز این فکر را می کند که اگر تخفیف بدهد ، پول زیادی را از دست می دهد.
2- مذاکره یکپارچه : در این نوع مذاکره هر دو طرف مذاکره سود می کنند و مقداری ارزش دریافت می کنند که به آن برد-برد نیز می گویند.در این مذاکره زمان بیشتری صرف می شود چرا که قبل از توافق صحبت های زیادی می شود تا طرفین رضایت کامل داشته باشند مثلا اگر خریدار محصولی را با قیمت 500 هزار تومان می خواهد و فروشنده ارزش محصول را 700 هزار تومان می داند ، در مذاکره برد-برد هزینه محصول 600 تومان درنظر گرفته می شود که هر کدام از طرفین 100 هزار تومان سود کند.
3- مذاکره با مدیر : یکی از پراسترس ترین مذاکره ها ، مذاکره با مدیر است که بسیاری از کارمندان نمی توانند عملکرد خوبی داشته باشند و نیازها و خواسته های خود را مطرح کنند.این نوع مذاکره در ابتدای روند استخدام بیشتر انجام می شود . در آن زمان بیشتر در مورد حقوق و مزایا و وظایف شغلی صحبت می شود . در این نوع مذاکره مدیر با مهارت های ارتباطی کارمند نیز آشنا می شود و می تواند در ارزیابی او موثر باشد.
4-مذاکره با همکاران : در محیط کار مذاکره با همکاران باعث می شود که وظایف به درستی بین افراد تقسیم می شود و همچنین می توانند برای انجام کارهای جدید نظر خود را بیان نمایند و به سود تیم کار کنند. مذاکره برای حل اختلافات بین همکاران نیز بسیار کارساز است.
راهکارهایی برای بهبود مهارت مذاکره
– در ابتدای مذاکره هدف نهایی را مشخص کنید : شما بعنوان یک طرف مذاکره حداقل خواسته شما چیست ؟ تمایل دارید در پایان مذاکره به چه چیزی برسید ؟ چقدر حاضر به سازش با طرف مقابل هستید ؟ با مشخص کردن هدف نهایی خیلی راحت تر می توانید به توافق برسید و منظور خود را نیز بهتر بیان کنید.
– برقراری رابطه دوستانه : برای موفقیت در مذاکره علاوه بر تعیین هدف شما باید درخواست طرف مقابل و نیازش را بدانید و برای درک این موارد با برقراری رابطه دوستانه می توانید موفق شوید.رابطه صمیمانه از استرس جلسه مذاکره کم می کند و این امر می تواند با احترام و شنونده فعال بودن امکانپذیر شود.
– به پیشنهادات منصفانه توجه کنید :اگر در مذاکره احساس کردید که طرف مقابل با پیشنهادات غیرمنصفانه شما را به چالش می کشاند ، می توانید جلسه را تمام کنید . این را فراموش نکنید که هر پیشنهاد قانونی و منصفانه ای ، موجب شکل گیری تصمیمات ما در جلسه مذاکره می شود و نگرش ما را تغییر می دهد.
– سازش پذیر باشید : اگر در معامله انعطاف پذیر نباشید قطعا موفقیت غیرممکن خواهد بود. تا جایی که برایتان مقدور است و به شما لطمه وارد نمی کند سازش کنید.
– برای توافقات خود محدوده زمانی تعیین کنید : در جلسه مذاکره مشخص کنید که اگر هر کدام از طرفین به تعهدات خود در زمان خاصی عمل نکرد ، طرف مقابل این اجازه را دارد که قرارداد را فسخ کند.
-اعتماد بنفس داشته باشید : هر مذاکره ای قطعا چالش هایی به همراه خواهد داشت اما اگر شما اعتماد بنفس داشته باشید ، طرف مقابل بیشتر راغب است با شما معامله کند و مزایای توافق با شما را بیشتر باور می کند.
– قبل از مذاکره تمرین و شبیه سازی کنید : تلاش کنید برای تقویت مهارت خود رد مذاکره با دوست یا یکی از نزدیکان خود جلسه مذاکره را تمرین کنید تا استرس شما کمتر شود و تسلط بهتری داشته باشید.
قاطعیت در مذاکره :
برای یک مذاکره کاربردی و جامع باید در صحبت های خود قاطعیت داشته باشید . در ابتدای مذاکره این ذهنیت را نداشته باشید که شما در مذاکره چیزی را از دست می دهید بلکه به این فکر باشید که روند مذاکره طوری پیش خواهد رفت که شما را به خواسته تان می رساند.بعنوان مثال زمانی که مدیریت از شما بخواهد که در دو شیفت کار کنید و شما قادر به انجام این کار نباشید ، سریعا جواب بله یا خیر ندهید بلکه از مهارت مذاکره استفاده کنید و با بیان دلایل قانع کننده روند را به سمت عدم پذیرش خود ببرید.
*مدیریت احساسات در مذاکره
در اکثر جلسات مذاکره ، اعتراضاتی از جانب طرفین مطرح می شود . ممکن است موضوعاتی مورد پذیرش طرفین نباشد و نخواهد آن را قبول کند.بنابراین برای مذاکره موفق باید مدیریت احساسات را بدانید.اگر شما توانائی آرام کردن و کنترل احساسات و تفکرات طرف مقابل را داشته باشید ، قطعا مذاکره موفقی خواهید داشت.شما با دانستن تکنیک های چگونگی کنترل طرف مقابل می توانید بسیاری از مخالفت های او را تغییر دهید و این تکنیک های معجزه آسا شما را پیروز میدان می کند.
نتیجه گیری :
در نهایت باید بگوییم برای داشتن مذاکره موفق و پیشرفت در کسب و کار مهارت های مذاکره را جدی بگیرید و سعی کنید مذاکرات شما بهترین تاثیر را در مشتریان شما داشته باشد و آنها نیز به شما اعتماد کنند و بتوانید مشتریان وفاداری داشته باشید.بدین منظور برای خود برند خاصی داشته باشید و سبک خاصی را در مذاکره دنبال کنید تا بتوانید دیگران را تحت تاثیر قرار بدهید و در جهت بهبود شرایط تیم خود و سازمانتان حرکت کنید.
آکادمی استاد وحید کریمی افتخار دارد امسال هم دوره های مدیران موفق را همچون سالهای گذشته به صورت کاملا” حرفه ای و کاربردی برگزار کند .
اگر میخواهید کسب و کار جدیدی را شروع کنید و یا قصد گسترش کسب و کار خود را دارید برای مشاوره و راهنمایی جهت حضور در این دوره ها اطلاعات زیر را تکمیل نمایید تا همکاران ما در سریعترین زمان با شما تماس حاصل نمایند .
شما مدیران گرامی میتوانید جهت مشاوره و شرکت در
دوره آموزشی مدیران موفق استاد وحید کریمی
مدرس و مشاور بین المللی کسب و کار استاد تحسین شده بزرگترین اساتید جهان
با شماره 02191091242 تماس بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.