همه چیز در مورد قیف فروش برای رسیدن به درآمد میلیاردی!
قیف فروش یکی از اصطلاحات مهم در حوزه بازاریابی است. بدون بازاریابی موثر محصولات شما هرگز فروش میلیاردی را تجربه نخواهندکرد. بنابراین لازم است که بازاریابی اصولی را در کسب و کار خود پیادهسازی کنید. قیف یا هرم فروش (sales funnel) به شما کمک میکند رفتار مشتریان در هر مرحله از فروش را به خوبی درک کرده و برای آن برنامهریزی کنید. باتوجه به اهمیت این مسئله از شما دعوت میکنیم، این مقاله را حتما مطالعه کنید.
قیف فروش یا هرم فروش چیست؟
قیف فروش اصطلاحی بازاریابی برای مشتریان بالقوهای است که در حال طی کردن سیر خرید هستند. چندین مرحله برای قیف فروش وجود دارد که معمولا تحت عنوان بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف شناخته میشوند. البته بسته به مدل فروش شرکت، این مراحل ممکن است متفاوت باشند.
هر صاحب کسب و کاری درد از دست دادن مشتریان و کاهش فروش را می فهمد. پس از هفته ها چرب زبانی و ارائه نمونه کار، گپ و گفت و سعی در جذابیت، مشتری بدون فرآیند خرید از قیف فروش خارج می شود!
این اتفاق ممکن است که برای هر کسب و کاری رخ دهد اما هنگامی که از مدیریت قیف فروش مناسب کمک بگیرید، کمتر اتفاق میافتد. بسیاری از قیفهای فروش مشاغل کوچک بیشتر شبیه الک هستند، با سوراخهایی که از صفحات گسترده وصله شده، یادداشت های چسبیده، قرارهای از دست رفته و پیگیری های فراموش شده باقی مانده است.
چرا قیف فروش مهم است؟
قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از سیر خرید به چی فکر میکنند و چه کاری انجام میدهند. این بررسیها این امکان را به شما می دهد که در فعالیتها و کانالهای بازاریابی مناسب سرمایهگذاری نمایید، پیام های مناسبی را در هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان احتمالی بیشتری را تبدیل به مشتریان دست به نقد کنید.
مراحل قیف فروش چگونه است؟
از لحظه ای که مشتریان در مورد محصول یا خدمات شما می شنوند تا زمانی که آنها خرید می کنند (یا نمی کنند)، درواقع از مراحل مختلف قیف فروش شما در حال عبور هستند.
این سیر در طول قیف ممکن است از یک مشتری احتمالی به مشتری دیگری تغییر کند، اما در نهایت، آنها براساس سطح علاقه خود کل مجموعه فروش را ارزیابی میکنند. آنها درباره حل مسالهای که مشغول آن هستند، فکر میکنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند که مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
به طور کلی، قیف فروش دارای چهار مرحله اصلی است:
مرحله 1: آگاهی
اولین مرحله قیف فروش سطح “آگاهی” نامیده می شود، زیرا در آنجا مردم ابتدا از محصول یا خدمات شما مطلع میشوند. افراد ممکن است در مورد شما از طریق تبلیغات شما، رسانه های اجتماعی و حتی دهان به دهان بشنوند.
چرا و چگونه این افراد از قیف فروش پایین می آیند، بستگی به توانایی فروش و بازاریابی شما دارد. امتیازاتی که در مراحل میانی و پایینی قیف فروش قرار دارند، مواردی هستند که باید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها از آگاهی فراتر می روند و موجب ایجاد علاقمندی در افراد میشود.
در مرحله آگاهی، ارائه نمونه و مثال، ممکن است خبردار شدن مشتری درباره شرکت شما برای اولین بار باشد. شاید آنها روی یکی از آگهی های شما کلیک کردهاند، وبلاگ شما را خواندهاند، وب سایت شما را از طریق جستجوی Google پیدا کردهاند یا از همکار خودشان درباره محصول یا خدمات شما چیزی شنیدهاند.
مرحله 2: علاقه
هنگامی که مشتریان از نام تجاری شما باخبر شدند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی میکنند. آنها در تلاش برای حل مساله پیش آمده فکر میکنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند که مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله 3: تصمیم گیری
مشتریانی که از شرکت شما آگاهی یافتهاند، نسبت به گزینه های قیمتگذاری و پکیج شما دقیقتر خواهند شد. صفحات فروش شما در وبسایتها و شبکههای اجتماعی، وبینارها و تماسها در این مرحله به شما کمک میکند که مشتریان را برای خرید تحت تاثیر قرار دهید.
مرحله 4: اقدام
تمام کارهای شما در این مرحله خلاصه میشوند: آیا مشتری احتمالی خرید می کند یا خیر.
اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. می توانید کمپین های ایمیلی ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنید که با یادآوری مستمر در ذهن میمانید.
چگونه یک قیف فروش برای تجارت خود ایجاد کنیم
برای اینکه قیف فروش داشته باشد، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که بتوانند در طول هرم فروش حرکت کنند. هنگامی که این مشتریان احتمالی را دارید، میتوانید بااستفاده از روند ارزیابی و رتبهبندی آنان (lead scoring) تعاملات را ردیابی کنید تا مشخص شود که در کجای قیف هستند.
در اینجا پنج مرحله وجود دارد که به شما در ایجاد قیف فروش کمک میکند:
1. لندینگ پیج (صفحه فرود) بسازید
لندینگ پیج به احتمال زیاد اولین جایی خواهد بود که مشتریان درباره شرکت شما اطلاعات کسب میکنند. اگر روی آگهی کلیک کنند، برای وبینار ساین آپ کنند یا کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به لندینگ پیج می روند. این صفحه باید به وضوح بیان کند که شما به عنوان یک شرکت کی هستید و مزایای منحصر به فرد شما چیست (به هر حال، این می تواند تنها فرصتی باشد که برای مشتریان احتمالی فوق العاده دارید).
مهمتر از همه، مطمئن شوید که لندینگ پیج دارای فرم برای ورود مشتریان به اطلاعات حساب کاربری آنهاست، شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را بگیرید که بتوانید ارتباط خود را با آنها ادامه دهید.
2. کار ارزشمندی ارائه دهید
در این مرحله باید در ازای آدرس ایمیل مشتریان خود چیزی به آنها بدهید. لید مگنتی مانند کتاب الکترونیکی یا کاغذ سفید، راهی موثر برای ارائه کاری با ارزش در لندینگ پیج است.
منظور از لید مگنت یا آهنربای سرنخ ( lead magnet ) اطلاعاتی است که برای مشتری انگیزه ایجاد می کند که با شما تماس بگیرد
3. خوراک رسانی به مشتری را شروع کنید
در این مرحله، مشتریان احتمالی شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه منتقل می شوند. از آنجا که همه آدرسهای ایمیل آنها را در لندینگ پیج دارید، می توانید یک سری پویش ایمیلی برای بسازید و محتوای آموزشی درباره پیشنهاد خود را به اشتراک بگذارید.
4. فروش را آغاز کنید
با ورود مشتریان به مرحله تصمیم گیری، شما تمایل دارید تا هر کاری را که می تواند آنها را به سمت تصمیم گیری برای خرید سوق دهد، ارائه دهید. این می تواند شامل نسخه ی نمایشی محصول، آزمایش رایگان محدود (فیری تریال) یا تخفیف ویژه باشد.
5. ادامه دهید
در مرحله فعالیت، یا مشتریان جدیدی به دست می آورید یا خواهید شنید که چرا مشتریان احتمالی به خرید علاقه ای ندارند. در هر صورت، ارتباط را ادامه دهید. برای مشتریان جدید، روی آموزش محصول، مشارکت و حفظ محصول تمرکز کنید. برای افرادی که خریدی انجام ندادهاند، هر چند ماه، پویشهای جدیدی بسازید تا با آنها در تماس باشید.
مدیریت قیف فروش و شناسایی شکافها
اکنون که با ساخت قیف فروش آشنا شدید، خواهیم دید که چرا مدیریت قیف فروش اهمیت دارد. حتی مشتریان احتمالی خیلی خوب اگر با دقت پرورش داده نشوند، در طول مسیر از قیف فروش خارج خواهند شد. بهترین راه برای جلوگیری از ضرر این است که ایده واضحی از مراحل فروش خود داشته باشید و در تحقق این مراحل کمک کنید.
در برخی از شرکت ها، مراحل فروش ممکن است به این شکل باشد:
بررسی و بازاریابی کارهایی است که شما انجام می دهید تا افراد را وارد اولین مراحل قیف فروش خود کنید. توجه داشته باشید که مراحل تا آنجا که ممکن است به دو یا چند مرحله تقسیم میشوند.
نسخه نمایشی را می توان تک مرحله ای نامید، اما در واقعیت شامل موارد زیادی است: تماس با مشتری، ارسال یادآوری ها، ارائه نسخه نمایشی و سپس پیگیری.
مراحل قیف فروش شما به هر شکل باشد، پشتیبانی مورد نیاز برای مدیریت آنها یکسان خواهد بود.
هنگامی که مراحل قیف فروش خود را بشناسید، وقت آن است که دریابید مشتریان احتمالی خود را کجا از دست می دهید. با تیم یا اگر خودتان مدیرعامل، مدیر ارشد اجرایی و سرپرست هستید به تنهایی همه جوانب را بررسی کنید و از خودتان بپرسید:
- تنگناهای فرایند فروش من کجاست؟
- کجا ممکن است مشتریان احتمالی خود را از دست بدهم؟
- نقاط مثبت محرک چیست – چه اقدامات خاصی معمولاً منجر به فروش می شوند ؟
به شکاف های موجودی که ممکن است در مراحل انتخابی شما عمل نکنند، دقت داشته باشید. سپس آماده تعمیر قیف خود شوید.
حتما بخوانید: از استراتژی بازاریابی چه می دانید؟
چگونه مدیریت قیف فروش می تواند کمک کننده باشد
نشت در فرآیند قیف فروش اغلب از سه علت اساسی ناشی می شود. خبر خوب این است که مدیریت قیف فروش می تواند در هر مورد کمک کند.
” نه”ها را خیلی زود دور بیندازید
در فروش، “نه” اغلب می تواند به معنی “نه تا بعدا” باشد. به عنوان مثال، یک اعتراض رایج برای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این است: “من وقت ندارم برای مفید بودن پلتفرم مطالب خود را جمع آوری کنم.” مشتری احتمالی در واقع می گوید: “من علاقه دارم، ارزشش را می بینم، اما در حال حاضر نمی توانم از آن استفاده کنم”.
این لحن بیان وسوسه کننده است و نمی توانید از آن بگذرید و سراغ گزینه بعدی بروید.
راه حل بهتری وجود دارد: یک کمپین پیگیری ایمیل اتومات ایجاد کنید که مستقیما با اشخاص معترض صحبت کند. هر زمان که با این مشکل روبرو شدید، می توانید آن اطلاعاتی که منحصرا برای آنها طراحی شده است را ارسال کنید. یک کمپین آموزشی چند ماهه ممکن است حجم اضطرابشان را کاهش دهد و آنها را به سمت فروش سوق دهد.
مورد اقدام: به رایج ترین ایرادات احتمالی خود نگاه کنید و به این فکر کنید که با آموزش مفید و پیگیری خودکار می توانید کدام مورد را برطرف کنید. در کجای قیف فروش خود ، مشتریان را خیلی سریع از دست میدهید؟
شکست خوردن پیگیریها
آیا آنقدر که لازم است پیگیری می کنید؟
- 80 درصد از کسب و کارها نیاز به پنج مرحله پیگیری دارند.
- تنها 44 درصد از نمایندگان فروش پس از یکبار پیگیری تسلیم میشوند.
- با این وجود 46 درصد از افراد قبل از تبدیل شدن به مشتریان احتمالی به 3-5 مرحله تماس نیاز دارند.
به همین دلیل بسیاری از پیگیریها منجر به شکست میشوند. درک این چالش آسان است: آیا با مشتریان احتمالی جدید تماس میگیرم یا برای ششمین بار یک مورد قدیمی را پیگیری میکنم؟ پشتکار می تواند مانند اتلاف وقت به نظر برسد ، اما اعداد و ارقام خلاف این را ثابت میکنند.
اما یک راه حل بهتر وجود دارد: مشاغل کوچک ممکن است راهحل را در قیف اتوماسیون بازاریابی پیدا کنند. نرمافزار اتوماسیون به جای بازی یا/یا بازی ، هم/و هم ارائه میدهد. همه مشتریان احتمالی شما ایمیلها و مخاطبین ثابت و دوستانهای در تمام مراحل قیف فروش دریافت میکنند، بنابراین میتوانید توجه شخصی خود را برای داغترین هدایای روز ذخیره کنید.
راهحل: 20 مشتری احتمالی آخر خود را تجزیه و تحلیل کنید. این کار به شما کمک میکند بفهید باید بطور متوسط چند بار با یک مشتری تماس بگیرید. در صورت عدم موفقیت در پیگیری، قیف اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند.
برای مدیریت قیف فروش خیلی کند عمل میکنید!
آیا می دانید که در صورت پیگیری در پنج دقیقه اول پس از ابراز علاقه افراد، احتمال تبدیل شدن آنان به مشتریان نهایی 9 برابر بیشتر است؟ اگر بیش از 30 دقیقه صبر کنید احتمال دارد که فروش شما 21 برابر کمتر شود.
ممکن است بپرسید: “چگونه می توانم در پنج دقیقه اول با افراد تماس بگیرم؟ این غیر ممکن به نظر می رسد. “
یک راه حل بهتر وجود دارد: با اتوماسیون مدیریت قیف فروش این مسئله غیر ممکن نیست. سیستم خود را با پاسخی که می خواهید تنظیم کنید و سپس سیستم آماده ارسال آن بلافاصله به هر مشتری علاقمندی است – حتی برای کسی که شنبه ساعت 3 با شما تماس میگیرد. همانطور که مشتریان جذب شده از قیف عبور میکنند، پلت فرم اتوماسیون فروش شما می تواند ایمیل های شخصی شده اضافی ارسال کند که برای هر لحظه مناسب است.
راه حل: دریابید که به طور معمول به سرعت به یک مشتری جدید چگونه پاسخ می دهید. سپس اولین ایمیل پیام مناسب را در مرحله مناسب قیف فروش ارسال کنید.
حتما بخوانید: کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر
جریان ایمیل های خودکار در قیف فروش چگونه است؟
فرض کنید شما اغلب با دو اعتراض جداگانه در زمینه فروش خود مواجه می شوید: “ما زمان پیاده سازی نداریم” و “ما مطمئن نیستیم که به آن نیاز داریم”.
شما می توانید یک سری ایمیل برای پاسخگویی به هر کدام تهیه کنید و تنظیم کنید که طی چند هفته یا ماههای آینده ارسال شوند.
بسته به اعتراض، ممکن است بخواهید مطالب متفاوتی را در زمانهای مختلف ارسال کنید: توصیفات مشتریان دیگر، فیلم هایی که نشان میدهد راه اندازی سیستم شما چقدر آسان است، یا فقط ایمیل های دوستانه.
در حال حاضر قیف اتوماسیون بازاریابی شما در هر مرحله به شما کمک میکند: این برنامه در عرض پنج دقیقه از اولین تماس آنها پاسخ میدهد و این به شما این شانس را میدهد که راه خود را تغییر دهید. اکنون، پس از پایان بازی، آماده هستید که در تماس باشید و به شکلی دوستانه و هدفمند به اعتراضات پاسخ دهید.
بهتر است در اینجا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری دخیل باشد. یک CRM خوب می تواند تمام اطلاعاتی را که در پایگاه داده خود دارید؛ جمع آوری کند، بنابراین میتوان از آن برای شخصیسازی هر ایمیل استفاده کرد.
با مدیریت قیف فروش پروسه فروش آسان میشود
مدیریت قیف فروش چیزی فراتر از یک برنامه سازماندهی شده است. مدیریت در واقع ارائه رفتار فردی به هر مشتری احتمالی است که او تمایل دارد. این مربوط به اطمینان از پیگیری در وقت مناسب، در هر زمان است. بنابراین می توانید زمان بیشتری را صرف انجام مفیدترین کارهای خود بکنید.
منبع
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.